1.      Exportación Indirecta.

1.1.   ¿Qué es?

Acuerdo entre dos o más empresas con un objetivo común. Se determina contractualmente las responsabilidades y derechos de cada una de las partes, estableciendo qué aportará cada una. Dentro de este modelo existen diversos enfoques en función de cómo la empresa decida incorporar sus productos al mercado elegido. Cuando la empresa opta por desarrollar su propia estructura internacional, hablaremos de filiales comerciales o filiales productivas.

La exportación indirecta se puede dar de cuatro formas:

 

·         A través de agentes comerciales

·         A través de distribuidores

·         A través de minoristas

·         A través de la venta directa 

1.2.   Ventajas.

·         Reducción de coste de comercialización en el país seleccionado.

·         Evita barreras de entrada en cuando una empresa no tiene derecho a comercializar en un determinado país.

·         Fórmula de crecimiento rápida.

1.3.   Desventajas.

·         Aumento de coste de control calidad de procesos.

2.      Exportación directa

2.1.   ¿Qué es?

La empresa exporta un producto fabricado en su mercado local directamente hacia el país de destino. permite iniciar una actividad internacional con los recursos propios que se consideren oportunos en cada fase.

2.2.   Ventajas.

·         Acceso rápido al mercado.

·         Aprovechamiento economías de escala de producción a bajo coste.

·         Control total del coste que supone para la empresa.

·         Control del riesgo comercial.

·         Reducción de riesgo financiero.

2.3.   Desventajas

·         Dependiendo del subsistema que elijamos, tendremos mayor o menor conocimiento desde el mercado.

·         Posible pérdida control marca.

·         Impacto negativo del coste del transporte sobre el precio del producto.

·         Fabricar en otros países podría resultar menos costoso.

 

 

3.      Exportación concertada o Acuerdos de cooperación:

3.1.   ¿Qué es?

Es cuando se buscan socios para compartir riegos y beneficios, más allá del margen comercial de las operaciones

Estas formas de entrada en el mercado internacional se caracterizan porque implican una colaboración con otras empresas, ya sea para alcanzar un objetivo común, compartir riesgos, costos, etc. Las más características son.

3.2.   tipos.

3.2.1         Las "piggyback"

Consisten en que una empresa utiliza sus canales de distribución en el extranjero para vender sus productos conjuntamente con los de otra empresa con la que tiene este acuerdo.

Es característica de productos que tienen canales de distribución parecidos y que no compiten por el mismo cliente objetivo.

3.2.2        Consorcios de exportación.

Son alianzas estratégicas que se crean mediante acuerdos de colaboración entre dos o más empresas con la finalidad de abordar conjuntamente la entrada en un mercado extranjero.

Pueden ser consorcios de origen o consorcios de destino, según radiquen en el mismo país que las empresas miembros o en el mercado extranjero.

3.2.3        Joint-venture.

Son alianzas estratégicas entre dos o más empresas que persiguen un objetivo común y que para conseguirlo han creado entre toda una nueva empresa.

se caracteriza porque se crea una entidad con personalidad jurídica propia y así los socios mantienen su independencia; el capital pertenece a las empresas que la crearon, normalmente en función de sus aportaciones al mismo o según hayan pactado y los socios participan en la gestión de la nueva empresa.

3.2.4        Licencias internacionales.

Son contratos entre dos empresas de distintos países, por el cual, una de ellas (licenciante) concede a la otra (licenciatario) el derecho a utilizar marcas, patentes, propiedad intelectual u otros intangibles a cambio del pago de un precio, denominado “royalty”.

Es característico de pequeñas y medianas empresas que no disponen de suficiente capacidad para intentar otras vías de entrada, aunque muchas grandes corporaciones realizan este tipo de contratos como Coca Cola y McDonald’s. Sin embargo, sí que es cierto que se asocia con las primeras fases de internacionalización de la empresa y se considera complementaria a otras vías de entrada.

3.2.5        Franquicias internacionales.

Es el conjunto de derechos de propiedad intelectual e industrial (marcas, patentes, know-how, procesos, etc.) que son explotados para ofrecer un producto o servicio a los consumidores finales. El contrato de franquicia, por lo tanto, es aquel por el cual el propietario de esos derechos (franquiciador) cede a otra empresa (franquiciado) la explotación de los mismos a cambio del pago de una contraprestación.

3.2.6    Inversión directa.

Es una forma de entrar en un nuevo mercado por medio de la inversión directa en el mismo. El desembolso puede consistir en inversiones en empresas locales o en adquirirlas desde un principio. También puede consistir en abrir nuevas instalaciones en el mercado extranjero.

4.      Implantación

4.1.   ¿Qué es?

Es cualquier actividad relacionada al crear un valor para la empresa en un mercado extranjero, a través de un recurso local que mantiene una relación jurídica mercantil con la empresa del país origen.

4.2.   Ventajas.

·         Puedes utilizar los recursos existentes para empezar a exportar en tu nuevo mercado

·         Conservas todo el control directo sobre el proceso incluyendo todos los aspectos del marketing de tus productos.

·         Es una buena forma de experimentar con la exportación la estrategia es fácilmente reversible si no funciona.

·         Percibes las ganancias totales de las ventas realizadas. No tienes que compartirlo con tus intermediarios o tus socios.

4.3.   Desventajas.

·         Distancia del mercado y de los clientes potenciales

·         Mayor dificultad para detectar oportunidades de negocio al no tener presencia en el país

·         Necesitarás conocer bien el mercado para encontrar compradores y construir relaciones

·         Deberás hacerte responsable de la logística y las formalidades aduaneras ya sea por ti mismo o a través de un transitorio

·         Asunción de la totalidad de los riesgos asociados a la exportación

·         Puede ser necesario contratar personal capacitado o invertir en capacitar a tu plantilla

 

C.      Selecciona tu vía de entrada en el mercado exterior.

Al vender en el extranjero, puedes vender tu producto o servicio directamente a clientes o utilizar un intermediario. Puedes decidir que una mezcla de las dos posibilidades es lo mejor para tu negocio.

 

Debes considerar las implicaciones de cada método en términos de:

 

·         Los costes directos e indirectos,

·         Cuánto control conservarás sobre cómo se vende tu producto

·         Qué riesgos relacionados con la exportación asumes,

Para tomar la decisión adecuada, investiga el nuevo mercado y cómo encajará tu producto en él. Considera las siguientes preguntas:

 

¿Cuál es tu prioridad – minimizar los posibles costes o controlar el proceso?

¿Tienes los conocimientos del mercado necesarios (y conocimientos de idiomas) para realizar contactos y generar ventas?

¿Dispones del tiempo y dinero necesarios para invertir en establecer una filial o sucursal?

¿Existe alguna restricción legal en el país destino que te exija ciertas vías de entrada? Por ejemplo, en algunos países es indispensable asociarse con un socio local

¿Qué es lo adecuado para tu producto? Si requiere por ejemplo un servicio post-venta especializado, una venta directa o un agente intermediario puede no ser adecuado

¿Cuáles son los canales habituales de distribución para productos como los tuyos en el mercado destinatario?

Elementos de un plan de internacionalización

·         Identificar y recoger en el plan cuáles son los objetivos de su proceso de internacionalización

·         El producto

·         El equipo de trabajo que va a participar en los trabajos internacionales, con sus responsabilidades, reparto de tareas, etc.

·         La estrategia de actuación para entrar en los mercados exteriores.

·         El plan comercial

·         La estrategia digital.

·         Identificar cuáles son los mercados prioritarios para la empresa

·         Analizar los competidores.

·         Estrategia de precios.

Fuentes de información adecuadas

·         Información país (sobre mercados), y/o estudios de mercado sobre sectores específicos.

·         Identificación de socios potenciales

·         Conocimiento de los medios de pago y financiación.

·         Conocimiento de técnicas y operativa del comercio exterior.

·         Negociación.

D.      Negociaciones en los mercados internacionales.

La negociación es un proceso para gestionar las relaciones, basado en el diálogo y habilidades para lograr ciertos objetivos o fines entre agentes de distintos países.

Importancia de la negociación internacional.

En un mundo tan globalizado como el de ahora es común que las empresas busquen especialistas en el tema de la negociación, principalmente en comercio exterior, pues la mayoría de las veces los mejores contratos comerciales se consiguen fuera del país.

E.      Tipos de negociación internacional.

1. La compraventa internacional de productos o de servicios.
2. Los acuerdos a través de un intermediario o agente neutral que facilita, promueven y refrenda los eventuales acuerdos entre las partes.
3. Las alianzas estratégicas. En un nivel más complejo existe un tercer tipo de negociación internacional que se conoce como la alianza estratégica, aquella fusión o sinergia establecida entre dos o más compañías provenientes de diferentes países, y que supone la entrada de cualquiera de ellas (o de todas) en mercados distintos.

F.      Fases clásicas en el proceso de negociación internacional

Una vez establecido el contacto entre las partes, comienza una serie de etapas que desembocarán en el cierre afortunado de la operación. Las fases o etapas de un proceso de negociación internacional más comunes son:

·         La toma de contacto: la primera entrevista, el primer encuentro son claves para empezar a crear un clima de trabajo favorable y distendido en el que prime el diálogo y la comunicación efectiva.  En este punto la inteligencia emocional del líder o del directivo que se haga cargo de esta toma de contacto internacional será clave para garantizar el éxito en las siguientes fases de la negociación internacional.

·         La propuesta comercial: debe ser atractiva y que genere interés en la otra parte. Como te imaginarás, la propuesta comercial protagonista de la futura negociación internacional debe estar ajustada a las expectativas de las dos partes o, dicho de una manera más franca: todos deben ganar algo con el acuerdo internacional.

·         La negociación pura y dura. En esta delicada fase de la negociación internacional se debaten los puntos clave de la propuesta comercial. En esta fase es clave la capacidad de comunicación asertiva del directivo y, también, sus conocimientos sobre su interlocutor y los intereses visibles e invisibles que está defendiendo.

·         El esperado cierre de la negociación. La última fase del proceso de negociación internacional es igual a la de otros tipos de negociación: cerrar y firmar un acuerdo interesante para ambas partes.